皆さんは、こんな言葉を聞いた事は無いでしょうか？
「営業職は御用聞き営業ではダメだ！これからは提案型営業の時代！
提案をお客様にしていく事が大事だ！」
ルート営業と言うのは、得てして御用聞きの営業活動から始まる事が多いです。
お客様の声を聞き、言われた通りに仕事をこなし、お客様に満足して頂く。
基本的な形ですが、何故か昨今は、お客様に積極的に提案をして行き、お客様が望むモノを探りながら営業活動をしていく、と言うのが推し進められている様に思います。
なのですが、始めたばかりの若手新人営業マンではお客様に何を提案して良いのかなどサッパリ分からないはず何ですよね…。
そうなんです！
実はルート営業と言うのは、まずは御用聞きから始めなければ、営業マンとしての基本的なスキルや知識、経験が身に付かない様になっているのです。
（誰かが決めたと言う訳では無いですが、、、）
むしろ、そうやって御用聞きが出来る営業マンの方がお客様の声を聞ける可能性が高いので、御用聞きから始める方が営業マンとしては最短の成功ルートとなります。
そこで、この記事では、
・何故、御用聞き営業から始めなければいけないのか？
と言う所から、
・提案型営業とは何なのか？
を紐解いていければと思います。
【まずは御用聞きの営業から始めましょう】
「物を売るな！提案を売れ！そして自分で考えろ！」
私が現在勤めている会社の上司に良く言われました。
「物を売るのでは無く、提案を売る」
「言われた通りにやるのでは無く、自分で考えて営業しろ」
提案する営業、考える営業と言うのが会社で強く推奨されており、言われた通りにやるのでは無く、自分で考えて営業しなさい、と言う指示の元、私は仕事に精を出しておりました。
しかし、当時の私は悩みます。
「提案って何だろう……？？」
本屋で色々な本を読みまくりましたが、全く答えは書いていませんでした。
そして、当時の私はこう思っていました。
「結局、お客さんの言う事を聞くのが営業マンなんでしょ…？？」
しかし先輩や上司からは、「自分で考えて営業しなさい！」という決まり文句しか聞けず、知識やコツと言ったモノは何も教えて貰えませんでした。
なので、一生懸命自分で考える営業、提案型営業の真似事みたいな営業活動をするのですが、何時まで経っても形だけの営業では実力が身に付かず、お客さまや社内の人達（先輩、上司、他部署）に迷惑を掛けてばかりでした。
【御用聞きとは？】
ところで、御用聞きって一体何でしょうか？と思われている方への補足をさせて頂きます。
御用聞きとは、、、
「一般には有店舗販売を行っている店が行い、商品や役務の受注を得るため、得意先を定期的に周り、受注を行う。所謂ルートセールス。
（Wikipedia参照）
分かり易く言うと、サザエさんに出てくる「三河屋のサブちゃん」です。
台所の勝手口から顔を出して、「何かありませんか～！？」と注文を聞く、と言う営業スタイルです。
定期的にお客様を訪問し、何か有りませんか？と、お客様のご要望などを聞いていく営業スタイル。
これが御用聞き営業との事です。
【売れる営業マンになるには順序がある】
売れる営業マンになる為には、個人的には順序を踏まなければいけないと思っています。
本来、営業マンの仕事と言うのは、お客様の課題や問題を聞き出し、それらの課題や問題を解決する為の商品やサービスを提案すると言うモノ。
・・・・・
・・・・・
あれ？と思われた方もいるかもしれません。
定義だけ考えると、これは完璧な御用聞き営業に当てはまる事になります。
そうなんです。
実は、御用聞き営業で良いんです。
だって、言っている事は矛盾していませんよね？
何故、この様な結論になるのか？
それは、売れる営業マンになる為には順序があるからです。
営業マンと言うのは、まず提案型営業をする前にお客様の信用や信頼を得なければいけません。
どれだけ格好良い提案を出来たとしても、お客様からの信用や信頼を得ていなければ、お客様は聞く耳を持って頂けません。
では、お客様の信用や信頼を得る為にはどうすれば良いのかと言うと、お客様の声を聞き、しっかり御用聞きが出来、お客様の言った事、望んだ事を忠実にこなせる営業マンなのです。
そういう営業マンの方が、早い段階で信頼や信用を得られる訳なのです。
提案型営業と言うのはその次のステップに当たる訳なので、営業マンの最初は「御用聞き営業」になってしまうのは仕方の無い事なのです。
【御用聞き営業ってどうすれば良いの？】
まず、御用聞き営業として営業活動をする為には、お客様の所へ足繫く通いましょう。
そうすれば相手すらして貰えなかったお客様も、次第に話を聞いて貰えるようになり、まずは小さな仕事を皆様にお願いするかもしれません。
そうしたら、その仕事を「全力で」取り組むのです。
「頼まれ事は試され事」という言葉がある位なので、まずは頼まれた事を忠実にこなす事が、お客様の信用や信頼を得られる第一歩です。
訪問回数を繰り返せば、必然的にお客様から頼まれ事の頻度も質問も増えますので、それをただ単にこなすだけで信用は勝ち得られます。
そしてここからが殆どのの営業マンが出来ていない事なのですが、お客様から信頼を勝ち取る小さなコツとして、
「小さな約束を守る事」
と言うテクニックがあります。
お客様との小さな約束を守る事。
それが直接的な受注や契約に結び付かないとしても、お客様との関係性を築く上でとても大切な事です。
どんなに小さな事でも、その仕事を真剣に取り組む事で、お客様は
「この営業マンに頼んで良かった～！」
ったと思えるようになるのです。
【まとめ】
まずは御用聞きの営業から始めましょう。
接触回数を増やせば、お客様は皆様営業マンに頼み事をせざるを得なくなります。
その頼まれごとを全力でこなし、信用を勝ち取る。
そして小さな約束を守る事により信頼を勝ち取り、あなた無しでは仕事が回っていかなくなる位、お客様との関係を築いてしまいましょう。
そうすれば仕事に困る事は無くなるでしょう。
じきに、
「こんな事やって欲しいんだけど、、、」
「こんな事出来る？？」
「こういう事したいんだけど、何か考えてくれない？？」
など、嫌でもこちらから提案せざるを得ない営業スタイルを求められる時期が来ます。
それまでは、「御用聞き営業マン」を忠実にこなして下さい。
頑張りましょう！