営業マンと言えば、
「接待」
が付き物、みたいなイメージは世の中の大多数の方がお持ちだと思います。
確かにに営業マンと言えば、お客様と、自社との架け橋みたいな存在では有りますので、本来の業務時間以外のお付き合い。つまり接待の時間が必要だと言うのは、納得出来る話では有ります。
実際に私も、数こそ少ないものの、接待をさせて頂いた経験はありますし、接待が無駄だったか？と言われれば決してそうでは無かった、と言うのが事実です。
とは言え、
・接待とは一体どういうモノなのか？
・接待は営業マン、会社、お客様にとって必要なのか？必要でないのか？
と言う所に関して、今日は考えていきたいと思います！
Contents
①接待とはそもそも何か？
接待とはそもそも何なのでしょうか？
ちなみに、日本語的な本当の意味を皆さんは知っていますでしょうか？
日本語的な意味をまず最初にご説明すると、接待とは、
「顧客をもてなす、食事やお酒などを振る舞う」
と言う意味です。
辞書的な意味ではこうなりますが、ビジネスの世界で使われる接待は、少し違った意味合いが見られます。
単刀直入に言うと、「見返りを期待しているかどうか？」の違いが有ります。
ビジネスや営業で「接待」という言葉が使われる場合、その意味は、
「見返りを期待して顧客をもてなし、食事やお酒を振る舞う事」
と言う意味になります。
この「見返りを期待して」と言う部分が重要です。
本来の接待の意味には、「見返りを期待して」という言葉は一文字も含まれていません。
ですが、ビジネスの世界や営業の世界では、「接待＝見返りを期待する」と言う意味が必ず含まれています。
特に法人営業となりますと、一件当たりの取引量、取引金額が大きくなることも有り、一番の大口顧客であれば、その一件の案件が受注出来るか出来ないかで、自社の売り上げが大きく左右されてしまうレベルです。
ですので、接待をしてでも何とか大口の契約を受注する、という方向に動いてしまうのは仕方の無い事なのです。
勿論、特別な大型の契約だけではなく、その後の安定的な受注を見込んでしっかりと接待をすると言う意味も忘れてはいけません。
②営業に接待は必要なのか？
「接待が嫌いだ！」
「接待が苦手…。」
と言う方は多数いらっしゃいます。
そもそも接待をしたからと言って、その後の仕事に影響が有るのでしょうか？と言われると、
「全く無いとは言えないが、大きく影響するとも言えない。」
と言うのが私の中での答えです。
過去の過剰過ぎる接待の影響により、近年では露骨な接待と言うのは少なくなった様に思います。
とはいえ現在でも、接待がお客様との関係に与える影響はそれなりに有り、私はどちらかと言うと接待推奨派です。
ですが、何の意図も狙いも無く接待をするのであれば、それは会社の経費で飲食をし、遊んでいるのと変わりありませんので、意図や狙いをしっかりと持たせる、と言うのが重要になって来ると思います。
では、接待で得られる効果とは一体何なのでしょうか？？
③お客様との親密度が上がる
接待で得られる最大の効果とは、実はお客様との親密度がグンと上がると言う点に尽きるのでは無いでしょうか？
それは普段の業務中にお客様を訪問するのとは桁違いに上昇します。
やはり、業務時間中と言うのはお客様も仕事モードで接さざるを得ない為、どうしても表面上の堅苦しい会話に終始してしまい、お客様との親密度という面で考えると、あまり距離が近づくコミュニケーションは取れません。
しかし、接待の場となると一気にプライベートな空間になり、話題もプライベートなモノに寄っていく傾向があります。
「営業、営業」と言っても、やはり基本的には人間同士の付き合いですから、お互いによく知っている人と仕事取引をしたいモノだと言う考え方は、人間として当然の心理と言えます。
その様な意味でも、接待と言うのはお客様との親密を上げる面ではかなり有効な手と言えます。
④お客様に依頼を断り辛い雰囲気を作る（返報性の原理）
少しズルい作戦ですけれども、接待をする事で、お客様に依頼を断り辛い雰囲気を作らせるという効果も期待出来ます。
人間は誰かに何かをして貰うと、して貰った何かに対してお返しをしたくなる、と言う心理が働きます。（返報性の原理）
営業マンから美味しい食事と素敵なお酒でもてなされる事により、お客様には「何かお礼をしなくちゃ！」と意識を持って頂けます。
そうなれば、実際にビジネスの場面に立ち戻った時に、仕事を頂けたり、何か配慮をして頂けると言う返報性の原理が働きます。
接待をする事により、返報性の原理を上手くくすぐり、見返りとしてお客様からの安定した契約を頂くと言うのが、接待の最大の目的と言えるのではないでしょうか？
しかし、あからさまな接待に対しての見返りとしての注文と言うのは、現在ではコンプライアンスに抵触する可能性が高いので、この事もあり、お客様は接待を求めなくなっている傾向にあります。
なので、やんわりとした接待や食事会だったり、単なるお食事会と言った形で間接的にお客さんをおもてなすのが、今では有効かもしれませんね。
⑤それでも接待が嫌いだ！
以上に述べました通り、接待と言うのは使い方によっては有効なお客様との信頼関係の構築方法になります。
それでも、
「接待が嫌だ！」
「接待なんてしたくない！」
という方は多数いらっしゃるかと思います。
個人的にはそれでも全然問題無いと思います。
接待をしなくても、売り上げを伸ばす事は可能だからです。
と言うよりも、本来の営業活動の一貫として接待が含まれているに過ぎず、通常業務の営業活動を頑張ることが営業マンとしての本来の使命です。
接待が営業活動のメインになる事は無く、あくまでもおまけとして、接待が存在しているに過ぎません。
⑥日常の営業活動を頑張る
接待の効果に、
・顧客との親密度が上がる。
・顧客に断り辛い雰囲気を作らせる。
という効果があるのはお伝えした通りです。
しかし、これは接待でしか出来ない事と言う訳ではありません。
言い換えると、日常の営業のパフォーマンスを上げる事で、十分にその目的は達成出来ます。
つまり、
・業務時間中でも仕事の話だけで無く、プライベートな話題も持ち出す。
・丁寧な営業を心掛け、断り辛い雰囲気を作る。
接待で見込める効果と言うのは、日頃の営業活動でも十分に実施する事が出来ます。
⑦お客様が本当に必要としているモノを見極め、提供し続ける
接待をせずとも、普段の営業活動で売り上げを伸ばす事は十分に可能です。
何故なら、お客様が本当に求めているモノは「接待をして貰う事」では無いです。
お客様はご自身のビジネスに何かしらの課題を抱え、それを解決して欲しいが為に、私達営業マンに課題を解決して欲しいと思い、依頼をして来るのです。
ですので、変に接待を強要するよりも、日頃の業務をきっちりと対応する事を継続すれば、お客様との信頼関係は十分に築く事が出来ます。
逆に、接待に頼り切った営業をしているが為に、普段の業務が疎かになってしまうと、きっとお客様の信頼感は下がる一方でしょう。
お客様が何を望み、何をして欲しいのか？
しっかりとお客様の声を聞きましょう。
そして、お客様の望むものを提供し続けるのです。
納期、価格、サービス、競合他社よりも優れたポイント・・・
それぞれを加味して、お客様により良いモノを提供し続ける事が、お客様の信頼感と満足度を上げる唯一のカギとなります。
【まとめ】
接待の持つ効果と、接待をしないで営業する方法は次の通りです。
◎接待の持つ効果
・顧客との親密度が上がる。
・顧客に断り辛い雰囲気を作らせる。
◎接待をしないで営業活動をするには
・業務時間中でも仕事の話だけで無く、プライベートな話題も持ち出す。
・丁寧な営業を心掛け、断り辛い雰囲気を作る。
接待は接待で大事な面もありますが、それ以上に日々の営業活動でお客様との信頼感や満足度を如何に作れるか？
そちらの方が100倍重要だと思っております。
頼れる営業マンとなる為には、やはり日々の積み重ねが必要だと言う事を私は実感しておりますので、普段の営業活動が重要ですね！