システム開発や技術系の会社にいると、営業マンと技術者・エンジニアが対立している場面をよく見かけます。
なかなかお互いの立場を理解し合う事が出来ず、喧嘩みたいな様相を呈してしまう事も多い様です。
技術者の立場からすると、自社の営業マン＝敵と思えてくる程、営業の人を嫌っている、と言う声も結構聞きます。
「営業マンが勝手な事ばかり言うから、自分達技術者が苦しめられているんだぞ！！」
と言う気持ちを分かって欲しいのだとは思いますが、とにかく毛嫌いしている事が多いですね。
とは言え、営業マンには営業マンの言い分が当然あります。
営業マンは会社内での立場上、自分の数字を達成するのに必死です。
自分達の事情を都合良く技術者に押し付けるのはある種仕方無い、と考えている営業マンも少なくなく、軋轢もやむを得ないと考えているパターンもそれなりに多いと聞きます。
今回の記事では、何故営業マンと技術者は仲が悪くなる傾向にあるのか？
その理由と解決策、、、とまではならないかもしれませんが、探ってみましょう。
勿論、これは営業マンと技術者の間だけの話ではありません。
他部署との連携を取る事は、仕事を円滑に進める為には必須の事柄なので、是非とも抑えておきましょう。
Contents
【1.営業マンは、技術者が出来ない事を「出来ます！」と言って来てしまう】
営業マンが技術者に事前相談する事も無く、お客様から
「出来ますか？」
と聞かれた事に対して、
「出来ます！！」
と適当に言ってしまう事により、後々トラブルに繋がった、と言う話はよく聞きます。
技術者からすると、いくらお客様とは言え、技術的に出来ない事は「出来ない！！」と言って貰わなければ困るのに、営業が勝手に「出来ます！！」とお客様に言ってしまう事が既に理解出来ません。
更に、出来なかった、と言う結果に対して、後でお客様からお叱りを受けるのは技術者であったりするので、その時点で営業マンに対する怒りのボルテージは一気に上がってしまいます。
根本的な話をするのであれば、自社のサービスを売って来る営業マンが、自社の提供出来るサービスや技術を把握せずにこの様な事態が起こってしまっているのであれば大問題です。
そんな状況ではまともな営業活動は出来ませんので、営業マンに100％非が有ると言えるでしょう。
お客様の前で印象を良くしなければマズい！と考える営業マンの気持ちも分かりますが、自社の提供出来るサービスや技術力を把握せずに売って来るのはもっとマズいです。
解決策としては、営業マンがしっかりと自社のサービスや技術について勉強するか、技術者との事前打ち合わせを綿密に行う事です。
【2.営業マンが無茶な金額で受注してきてしまう】
営業マンが技術者の合意を得ることもなく、無茶な納期と金額で仕事を受注して来てしまい、技術者が残業まみれで対応しなければならないケースががたまに発生します。
営業マンがこう言う事を頻繁にしてしまうと、技術者からの反感を買い易くなり、技術者から恨まれる事になります。
営業マンが社内の技術者の合意無く、勝手に無茶な金額で受注して来てしまったとしても、技術者にはそれを拒否する権限は一切有りません。
せめて、その納期と金額で仕事が成立し、現実的であるかどうかの事前確認ぐらいは行って貰いたいものです。
また、無茶な金額で受注してきた仕事を、技術者が休日返上でやっているにも関わらず、営業マンはしっかりと土日休みを謳歌していると言う光景が見られます。
お互いに納得しているのなら良いのですが、無茶な受注体制により引き起こされた状況でこの様な社内格差がまかり通ってしまうと、技術者としては不満が溜まる一方です。
営業マンが自分の売り上げ・数字だけを見て仕事を受注し続けてしまうと、不当に安い金額で仕事を受注してしまうケースが頻発し、引いては会社の不利益に繋がってしまいます。
改善策としては、仕事の受注の際に、技術者との擦り合わせを行い、無理な納期、不当な安値で無い事を確認し合う事が必要になるかと思います。
【3.技術者が営業マンの立場を理解しようとしない】
技術者は、製品仕様などを検討する会議では、お客様と直接接する機会もあります。
とは言え、基本的にお客様との交渉の矢面に立つのは営業マンです。
お客様と直に接していると、色々な事情に直面する事になり、お客様との間に色々な約束事が発生すると言うのも珍しくはありません。
関係性を構築する上では、お客様から色々な要求を突き付けられる事も多いでしょう。
勿論、それら要求・要望事項に全力で答えたいのが営業マンであり、技術者も同じ想いを持っている事は多いでしょう。
ただ、その際に社内の技術者が適当な対応を取ったり、必要な連絡事項が伝わっていない事があると、お客様から要求されている納期や品質が守られず、クレーㇺに繋がります。
その際、お客様からお叱りを受けるのはクレームを引き起こした張本人の技術者では無く営業マンになります。
営業マンは、お客様との約束を守るのは当然で、+αで好印象を植え付けてやろう！とかなり前向きに考える傾向にありますが、技術者は、
「自分達の担当しているプロジェクトが取り敢えず終われば良い。」
と言うどっちつかずの、ある種適当なイメージを持っている事も多く、果たすべき責任を果たせずに、適当に仕事をこなして営業マンにバトンタッチしてしまう事も多々あります。
結果、怒られるのは営業マンであり、その際に営業マンが技術者に感じる感情は非情に嫌悪感に満ち満ちている事も多いですので、その辺りはしっかりと社内調整、社内打ち合わせをし、お客様が求めている納期や品質は何処なのかをしっかりと擦り合わせる事が不可欠です。
必要であれば、技術者からお客様に直接確認をする事も必要になってきますので、より一層、社内のチームワークが欠かせないでしょう。
【4.営業マンと技術者がお互いを尊重していない】
世の中には技術者の事を下に見る営業マンが結構多かったりします。
（個人的には理解出来ませんが、、、）
「営業が仕事を取って来てやっているのだから、お前らの仕事があるんだ！」
「技術者の仕事なんて誰でも出来る！」
みたいな事を平気で言う営業マンはたまに居ます。
口にはっきりと出す事は無いにしても、そう言う態度で接してくる営業マンは直ぐに分かりますので、自分でも気を付けております。
当たり前の話ですが、そう言う営業マンは技術者から嫌われます。
逆に、技術者の中にも、
「俺が居ないと営業マンなんて何も出来ないじゃないか！！」
「営業マンが普段やっている営業活動なんて、誰にでも出来るじゃないか！！」
と、露骨にバカにする技術者がいるのも事実です。
そうやってお互いがお互いの事を尊重出来ないチームに生産的な仕事が出来る訳が有りません。
お互いがお互いの役割をきっちり尊重し合って、チームワークを発揮しなければ、仕事が成り立たないのは当然の事かと思います。
営業マンが偉い、技術者が偉い、と言う議論には意味が有りませんし、立場の差など絶対に有りません。
お互いがお互いの立場や仕事を理解し、尊重すれば、
「こうすれば技術者がやり易いだろう。」
「こうすれば営業マンが助かるだろう。」
と、お互いの想いを理解し、歩み寄れますし、そうすればお客様に最高のサービスを提供出来るので、チームとして、営業マンと技術者が上手くやっていけるのでは無いでしょうか？？