「営業マン」と言えば、真っ先に思い浮かぶのは
「ノルマ」
と言うキーワードではないでしょうか？
「ノルマがキツくて…」
「ノルマを達成したから○○！」
主に新規開拓営業をメインとする会社では、ノルマを各営業マンに課して売り上げを上げていくスタイルを取っている会社が多いです。
そんな中、ルート営業に関してはノルマと言う言葉とは縁遠さを感じます。
ノルマと言う言葉が有ったにしても、実際に厳しいノルマを課せられる事は皆無で、各々のスタイルに任せる会社が多いです。
（実際に自分の会社も「なんちゃって」ノルマだったりします…。）
とはいえ、各営業マンに対してノルマや目標が無い、と言う訳ではなく、各営業マンに対しての「課題」や「やるべき事」と言うのは存在します。
それらの「課題」や「やるべき事」が、数値や売り上げでないだけなのです。
こちらの記事では、
・ルート営業には本当にノルマが無いのか？
・ノルマが無い代わりに、営業マンに課せられた「課題」や「やるべき事」とは？？
と言う所に関して、私自身の経験を交えて語りたいと思います。
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Contents
ルート営業だろうが、ノルマが全く無い営業マンと言うのは存在しない
繰り返しになりますが、端的に言ってしまうと、ノルマの大小や会社としての厳しさに差は有りますが、全くノルマが無いルート営業と言うのは存在しません。
例えば、個人個人のノルマが無かったとしても、課としてのノルマがあったりしますし、業績アップが見込めなければ、新規開拓営業や「急に売り上げを立てろ！」と言う会社の指示を遂行する必要が出て来たりもします。
「ルート営業だから、ノルマや追い込みは無いよ！」
という甘い言葉に誘われて、スッと営業職に就いたは良いものの、実際には膨大な量の雑務や人間関係ストレスに耐え兼ね、辞めてしまう人が後を絶たないのはこう言う側面も有るからです。
企業に勤めているからには、売上や利益は絶対に付き物。
そこから逃げる訳にはいかないのが、営業マンの辛い宿命であります。
ノルマ＝売上金額や利益額の多さでは無い
「ルート営業だから、ノルマや目標が無くて楽だ！」と言う安易な考えでは、ルート営業マンとしては務まりません。
例えば、売上金額の目標が仮に無かったとしても、既存のお客様に対して、商品やサービスを提供し続けて満足して貰う活動は常に欠かさず続けていかなければいけません。
お客様との関係を維持し、売り上げを上げて利益を生み出し続ける事こそが、ルート営業マンの絶対的な宿命だからです。
そういう意味では、
・売り上げが過去最高だった！
・利益額が半端なかった！
と、誇れる実績が作れなかったとしても、既存のお客様の売り上げを毎月毎月一定程度達成すると言うのは結構大変。
爆発力の代わりに安定性を求められるのは、ある種一番厳しいノルマと言えるかもしれません。
そして状況によっては、ルート営業用の営業マンにも新規開拓と言う業務を求められます。
ノルマが無い事は果たして良い事なのか？？
ノルマや数値目標が無い事は、果たして良い事なのか？と言う事について考えてみましょう。
ノルマが無いと言う事は、営業マンに関して言うと、日々の業務を只々こなすだけで会社からはそれなりの評価をして貰える、と言う意味合いになります。
物凄く良い評価をして貰えるか？と言われればそうでは無いのかもしれませんが、仕事が出来ない奴だと言う評価をされる事も無い、と言う意味合いになります。
実際問題、自分の会社のノルマに関しては、数値目標こそ知らされるものの、ノルマが有って無い様なものです。
が、やはり毎月の売上金額や利益金額、受注金額と言うのは気になるモノ。
私の会社では毎月、各個人売上金額と利益金額、受注金額が記入された用紙が配布されるので、それらの数字を見ると、
「来月はもっと頑張らなければ！」
「今月は良く出来たな！」
「今年の売り上げは目標に到達しそうに無いからどうしよう…。」
と思います。
他人の営業成績が、ある種モチベーションになり、やる気にも繋がるのではないでしょうか？？
ただただ日々の業務をこなすだけでは、何時か飽きが来てマンネリ化し、モチベーションも上がりにくくなっていきます。
そういう意味でも、会社から厳しいノルマを課せられる訳では無くても、自分の中で、
「今日は○○する」「今月は○○する」「今年は○○を達成しよう！」
と言う「自分ノルマ」を課す事は非常に重要だと思います。
尚且つ、同じ営業マン同士で競い合える環境が出来上がっているのであれば、それも活用して自分の仕事の活力に出来れば尚良いと思います！
ルート営業にはノルマが無い事が多い。その代わり自分にノルマを課しましょう
簡潔に言ってしまうと、ルート営業の営業マンにノルマは無い事が多いです。
但し、ノルマが無い事に甘んじてはいけない、と言うのが私なりの結論です。
結局の所、営業マンの仕事と言うのは究極的に考えれば商品やサービスを売り上げて売上を作る、と言う事に尽きます。
それが、会社が必要とする水準に達していなければ営業マンが頑張るしかないですし、目標を大きく超えていれば賞賛されるべき事なのです。
その原理原則を忘れてはいけない様に思っております。
まとめ
ルート営業の営業マンに、厳しいノルマを課す会社は殆ど無いです。
その代わり、会社と言うのは売上がなければ成り立たない存在。
一人の営業マンとして何が出来るか？を常に考えながら営業活動を続けて行きたいものですね！