ルート営業の魅力・面白さと言うのは、数え上げればキリが無い事は分かっています。
やればやる程魅力が分かって来るのがルート営業ですし、お客様との信頼関係の構築、大型案件の受注など、客観的に見ても分かり辛く、経験した当事者達にしか味わえない快感がそこには隠されています。
では逆に、ルート営業と言う職種に辛い所は無いのだろうか？と思います。
勿論有ります。
ルート営業はルート営業で、
・営業職としての辛さ
・「ルート営業」としての辛さ
双方を抱えた辛さに直面しなければいけないのが現状です。
傍から見て分かり難い職種であるだけに、
「思っていたのと違った…」
「こんなに辛いの…？？」
と、辞めてしまう営業マンが多いのも事実です。
（事実、僕も諦めかけそうになりました。）
では具体的に、どんな所が辛いと感じるのでしょうか？
いくつかザックリご紹介していきたいと思います。
①同業他社に勝たなければいけない。
例えばあなたが、会社やオフィスなどで使用されているコピー機の営業マンだとしましょう。
こう言った商品と言うのは、あなただけの会社が取り扱っている訳では無く、
同業他社やライバルメーカーが多数存在します。
ライバル達に競り勝って自社の商品を選んで頂く為には、ルート営業マンがお客様に商品の良さ、自社の商品を導入するメリットを説明して納得して頂かなければいけません。
どの様に商品を売り込み説明し、契約まで繋げるか？
それは営業マンのスキルに掛かっております。
アポが取れただけでは契約は取れないので、如何にして自分のスキルを磨くかと、お客様との信頼関係を築いていくかが大事になります。
お客様との信頼関係が築けてさえいれば、商品の魅力が多少劣っていても契約に結び付く事も有りますし、逆に言うと商品力だけで契約が結び付く事は稀ですので、営業マンの腕が商品・サービスの契約にかなり左右されていくのが現実です。
②そりが合わないお客様との付き合いも必要
ルート営業の営業マンと言うのは、性質上担当するお客様が固定化されてきてしまう為、そりが合わない担当者との付き合いも発生してきます。
会社として必要な契約を受注し続ける為に、我慢してお付き合いを続けなければいけない側面は有りますが、時には理不尽な要求をしてくるお客様との付き合いを絶つ必要性も出てきます。
・売り上げに貢献しているから
・周りの評判が怖い
という理由でお付き合いを続けると、将来的に自社の不利益に繋がる可能性も有りますので、その辺りの見定めも営業マンとして必要になってきます。
とはいえ、定常的に売り上げに貢献して下さるお客様を簡単に切る訳にはいかないので、人間関係の辛さを多少我慢しながら付き合い続けなければいけないのは、営業マンの辛い宿命でもありますね。
③新規飛び込み営業より成果が評価されにくい
ルート営業というのは、「担当する訪問先が予め決まっている。」と言う理由から、新規の飛び込み営業よりも基本給が低い場合があります。
聞いた話によると、ルート営業の完全歩合制の場合、どれだけ契約が取れても一人暮らしをするのがやっと、と言う程低い賃金である場合がある、との事です。
新規飛び込み営業は多くの場合、歩合制の給与形態を取るので、契約の数に応じて給与が決まって来ます。
そうすると自分の努力次第で給与が決まる為分かり易いですが、ルート営業の場合、自分の努力が成果に必ずしも結び付くとは限らない為、（担当客先や社内の状況に大きく左右される為）頑張っても頑張らなくてもどちらでも良い=モチベーションが上がらないというデメリットを抱える事になります。
④取引先が無くなれば契約も無くなる
仮に、ルート営業で決められているお客様の企業が倒産したり、営業所が閉鎖、また、自社の不手際により契約そのものが見直されるという事態が発生したとしましょう。
新規開拓営業の場合であれば、また新たなお客様を探せば良いのですが、ルート営業の場合、基本的に新規開拓の為の営業活動は行いません。
そうすると、営業先・契約先そのものを失う訳ですので、挽回がかなり大変になってきます。
ブラック企業の場合、「完全ルート営業」と称して居るにも関わらず、「取引先からの契約解除が起こったのだから、新規開拓営業して来い！」と飛び込み営業を強要する所もあるみたいです。
とは言えルート営業というのは、既存のお客様との関係を如何に強固にするかがメインの仕事であり、新規開拓というのはなかなか難しい業務である事が多いです。
そう言った職種であるルート営業マンが新規開拓をしに行くと言うのは到底難易度が高い為、既存のお客様を失うのはかなり辛い所であります。
対策としては、日々の営業活動を怠らず、常にお客様を満足させ続けるしか無いですからね…。
⑤雑務が多い
新規開拓営業と違い、ルート営業はただ単に営業していれば良いと言う場合がかなり少なく、売り上げアップの為の資料作成や見積書作成、発注や報告書作成等を行う場面が多々あります。
そう言った雑務の方が、純粋な営業活動より多くの時間を取られる為、ルート営業マンの中には、訪問先へ営業活動を行うよりも、雑務の処理に追われている時間の方が多い場合もあります。
その様な激務なルート営業マンの場合、日中は営業活動を行い、夕方や夜になってからサービス残業で雑務を行う事もあります。
これでは幾ら時間があっても足りませんし、体調も精神も壊しやすい為に、ルート営業は見かけよりキツイ！と思ってすぐに辞めてしまう営業マンが多いのも事実です。
【まとめ】
ルート営業の変なイメージとして、
「ただ決められたお客さんと付き合っていけば良い」
「営業先を回るだけで終わる簡単なお仕事」
と言うイメージが付き纏っている感じがしています。
ルート営業マンの辛い所は、どんな状況でも売り上げを上げ続けなければいけないと言う所だと思います。
日々の売り上げが成果に直結されない分、売り上げが無くなった時の反動がデカいので、そこを如何に維持していくか？と言う所が、ルート営業マンの腕の見せ所です。
売上維持の為の人間関係や雑務は、基本的に耐える方向で頑張らないと、ルート営業に向いている人材とは言えないかもしれませんね！