あなたは、ルート営業の営業活動がうまくいかない経験ってありますか？？
ルート営業がうまくいかない時って、どうしても負のスパイラルに陥ってしまいがちです。
・一生懸命お客様を訪問しているのに結果が出ない
・どうしてもやる気が出ない
etc…
色々あると思います。
私は今年で営業職4年目になりますが、今年から新しいエリアのお客様を担当させて頂く予定です。
今までは、
・仲の良いお客さん、
・関係の出来ている担当者の方
・行き慣れた訪問先
など、所謂ルーティンワークだけで仕事が完結していました。
それが、新しい知識や経験をインプットしないと新規のお客様には対応し切れない為、それによるストレスなどが付け加わる感じです。
仕事の流れが変わる事によって、仕事がうまくいかない、ミスが増える、結果が中々出ないと言う事が続出するかもしれません。
・・・が、そういった時は冷静に考えてみて頂きたいです。
そのミス、自分だけの責任では無くないですか？
会社が原因、同僚が原因、先輩が原因、、、色々な理由が存在しています。
（勿論自分が悪い事もありますが・・・）
そう言う時に、ミスをした対処法として小手先の言い訳や対処法を考えると大体上手くいきません。
そしてその小手先の言い訳や対処法は、続けてしまう事によって更に負の連鎖に陥ってしまい、ますます自分が窮地に立たされる事もあります。
そこで、営業活動が上手くいかなかった時、上手くいきそうに無い時はどういう考え方、行動で切り開いていけば良いのか？
ちょっと考えてみました。
上手くいかない時は我慢も必要
営業活動が上手くいかなかった時、上手くいきそうに無い時と言うのは、時には何もせず我慢する事も必要です。
自分の場合ですが、
・どんなに頑張っても、どんなに考えても打開策が見つからない
→結局誰がどうやっても打開出来なかった・・・
と言うパターンが過去にありました。
そういう時は、結局行動しようがしまいが結果は変わらない事が多いので、あえて我慢する。
無理に行動してミスを重ねてしまうと、お客さんとの信頼関係も会社内での信頼関係も崩してしまいかねないので、結果として周りに迷惑を掛けて負のループに陥ってしまう可能性が高まります。
ですのでそう言う時には、まず自分を整え、周りとの関係を良好にし、来るべき時に向かって着々と準備を進めることに専念した方が良いです。
そうやって自分の場合は、着々と知識や経験を溜めた事によって、今の取引先との良好な関係や社内からの信頼を勝ち得られた様な気がしますので、まずは目の前の事を着々とやると言う事が必要かもしれません。
結局は経験と知識が不足している
営業活動で結果が出ない時と言うのは、往々にして自分が求めている結果に対して知識や経験量が足りていない事が多いです。
知識や経験量が足りていないと何が起こるか？と言うと、結果的にお客様に対して必要な価値の提供が出来無い=提供出来る価値が不足すると言う事態が起こります。
価値って何でしょうか？と思われるかもしれません。
自分自身も考えたことがありますが、価値に対して明確な答えは出せません。
つまり価値を提供する営業マンの側でさえ、どんな価値を提供すべきかと言う事が分かっていない事が多いのです。
敢えて答えを見い出そうとするのであれば、
・お客様を訪問する
・仕事を頂く
・受注してこなす
・気持ちの良い対応をする
・お付き合いをする
などなど、色々思い浮かびます。
この辺りも結局は、お客様に対する「知識」と「経験」があれば分かる事ではあります。
結果、重要なのは営業マンとして仕事をしている以上、お客様が何を求めているかを知ること。
それに対してどんな価値を提供出来るか？を常に考え続ける事と言うのが大事なんだと思います。
本質的な価値の提供を無視して、小手先のテクニックに走ってもお客様には満足して貰えない。
この「価値提供」という考え方ですが、不足すれば当然、求める結果が出なくなります。
何故なら、人は価値を感じた時にお金を払ったり、時間を掛けてお願いしたりするからです。
営業＝価値を提供する事で信頼が生まれ、それが対価として返ってくる。
非常にシンプルです。
それを小手先のテクニックとかで補おうとしても当然補い切れません。
それなのにも関わらず、会社からは、
「この方法でやれ！」
「とにかく売り上げを上げろ！」
「売れてないなら頑張れ！」
の様な抽象的な指示しか飛んで来ません。
そうなると、考えるべき思考に対して行動が追いつかず、全くズレた方法を実施する事により、負のスパイラルに突入します。
そうならない為にも、まずは立ち止まり、お客さんにとって何が役に立つのかを考え、それを実行する。
時には会社が言っている事、上司が言っている事と異なる場合もあるでしょうが、しっかりと話し合いをし、納得させる事が出来る方法であれば、お客さんにとっても価値の出るモノになるとは思います。
お客様に提供出来る価値はこれだ！と信じて行動すれば必ず結果が返って来ます。
まとめ
営業が上手くいっていない時と言うのは、シンプルに言うとお客様に価値を提供出来ていない時です。
価値を提供出来ていない時の対処法は、
①我慢する
②知識や経験を補填する
③小手先のテクニックやノウハウを辞める
他にも有るかもしれませんが、大きく分けてこの三つだと思います。
しっかりと今の現状を振り返り、どうすれば良いか考える必要がありそうですね！